ภายใต้ยุทธภูมิตลาดรถบรรทุกในไทยหากลองกวาดสายตาส่องแบรนด์รถบรรทุกสายพันธุ์ยุโรปที่โลดแล่นบนแผ่นดินสยามแล้ว บรรดาสิงห์รถบรรทุกเมืองไทยคงต้องนึกถึง“ค่ายวอลโว่และสแกนเนีย” 2 มหาอำนาจรถใหญ่จากดินแดนไวกิ้งสวีเดน และอีกหนึ่งค่ายก็คือ “MAN(เอ็ม.เอ.เอ็น.)”รถบรรทุกสายพันธุ์ยุโรปสุดแกร่งจากดินแดนอินทรีเหล็กเยอรมัน
หากจะเปิดวาร์ปถึงความยิ่งใหญ่ในดินแดนไกลโพ้นฟากฝั่งยุโรปอันเป็นแผ่นดินมาตุภูมิทั้ง 3 ค่ายแล้ว หากเป็นมวยถือว่าถูกคู่สูสีในด้านคุณภาพและมาตรฐานที่ได้รับยอมรับจากสิงห์รถบรรทุกทั่วแผ่นดินยุโรป แต่ทว่า บนแผ่นดินด้ามขวานทองแล้ว “วอลโว่และสแกนเนีย” ถือเป็น 2 ค่ายยักษ์ใหญ่ที่พาเหรดรถบรรทุกขึ้นบกตีตลาดรถใหญ่เมืองไทยกระจุยกระจาย กลายเป็น“พยัคฆ์ติดปีก”เกาะกลุ่มฐานลูกค้าระดับพรีเมี่ยมได้อย่างเหนียวแน่นนานหลายทศวรรษ
ขณะที่ค่าย MANอีกหนึ่งค่ายยักษ์ใหญ่สายพันธุ์ยุโรป ที่แม้จะยกพลบุกตลาดรถใหญ่เมืองไทยนานโขเช่นเดียวกัน แต่ก็เป็นการทำตลาดช่วงหนึ่งเวลาหนึ่งที่ขาดความต่อเนื่อง และไม่หวือหวาฮือฮาอย่างที่ควรจะเป็น ถึงแม้จะมีรถโดยสารและรถบรรทุกภายใต้โลโก้ “สิงโต”ทะยานโลดแล่นบนท้องถนนเมืองไทยบ้าง แต่ก็ยังมีปริมาณไม่มากพอเมื่อเทียบกับคู่แข่งอีก 2 ค่าย
แต่ทว่า นับจากนี้ไปสมรภูมิรถใหญ่สายพันธุ์ยุโรปในไทยต้องจับตาเป็นพิเศษ เมื่อล่าสุด MAN Truck and Bus Asia Pacific (MAN APAC)ได้แต่งตั้งให้MAN Commercial Vehicle (Thailand) หรือ MCVTในเครือตันจง เป็นตัวแทนจำหน่ายรถบรรทุกและรถโดยสาร MAN ในประเทศไทยแบบถาวรพร้อมปรับทัพผู้บริหาร MCVT ใหม่ ได้ผู้บริหารมือฉมังอย่าง“คุณเอ-ธนภัทร อินทวิพันธุ์” ผู้เคยปลุกชีพแบรนด์ฟูโซ่ให้เชิดหน้าชูตาพร้อมสร้างปรากฏการณ์หน้าใหม่ให้ตลาดรถใหญ่ได้ฮือฮามาก่อนหน้านี้ รับบทบาทเป็น“แม่ทัพ”ขับเคลื่อนแบรนด์ MAN เข้าสู่สมรภูมิรถใหญ่เต็มพิกัด
เปิดฉากเซิ้งกลยุทธ์การตลาดด้วยการปรับราคาขายลงยกแผงหวังต่อกรกับคู่แข่ง เสนอเงื่อนไขพิเศษแถมฟรีเช็คระยะ 150,000 กม. หรือ 2 ปีทุกรุ่นทุกคัน ลั่นมั่นใจในคุณภาพการผลิตจากเยอรมัน ชี้เป็นรถ CBU ที่ Made in Germany รุกเปิดศูนย์ฯและขยายเพิ่มดีลเลอร์ให้ครบ5 รายภายในปี 60 พร้อมเร่งขยายให้ครอบคลุมทุกภูมิภาค ตั้งเป้ายอดขายปีนี้ 100 คัน เตรียมส่งมอบรถหัวลากรุ่นใหม่ MAN รุ่น TGS 33.400 Premium ให้กับลูกค้ารายใหญ่ภาคเหนือ 20 คันในเดือนก.ย.ศกนี้ เดินเครื่องติดเขี้ยวเล็บ “สิงโต” พร้อมโจนทะยานเข้าร่วมโชว์อัตราความแกร่งอึดตามงานแสดงสินค้าทั้งงาน Concrete Asia 2017,Bus&Truck 2017 และ Motor Expo 2017
ด้าน K-MAN ดีลเลอร์รายใหญ่ออกโรงขานรับแนวร่วมรุกตลาดสุดลิ่ม พร้อมลุยเคียงข้าง MCVT เน้นบริการหลังการขายแบบ on-site service สร้างความประทับใจให้ลูกค้า ชี้แม่ทัพคนใหม่ไขกุญแจอัตราการเติบโตและความสำเร็จ ลั่น “น่านฟ้า MAN” ในไทยเปิดแล้ว
ทั้งนี้ เบื้องหน้า เบื้องหลัง และเบื้องลึกมากกว่านี้จะเป็นอย่างไรนั้น ดัมพ์แมนโชว์ ถือโอกาสถ่ายทอดผ่านบทสัมภาษณ์จาก 2 ผู้บริหารตัวพ่อทั้งฝั่ง MCVT และ K-MAN ดังนี้
MAN APAC แต่งตั้ง MCVT ผู้แทนจำหน่าย MAN ในไทยแบบถาวร
ประเดิมด้วยคุณเอ-ธนภัทร อินทวิพันธุ์ กรรมการบริหาร MAN Commercial Vehicle (Thailand) Co.,Ltd.หรือ MCVT และTC Industrial Equipment(Thailand)Co.,Ltd.หรือ TCIET ในเครือตันจง ได้ฉายภาพถึงการกุมบังเหียนแบรนด์ MAN เต็มตัวในครั้งนี้ว่าตันจง ได้มอบหมายให้ดูแลแบรนด์ MAN เต็มตัว ในตำแหน่งกรรมการบริหาร MCVT โดยก่อนหน้านี้ทาง MAN APAC ได้แต่งตั้ง MCVT เป็นผู้แทนจำหน่าย MAN ทั้งรถบรรทุกและรถโดยสารในประเทศไทยต่อไปแบบถาวร ซึ่งได้เซ็นสัญญาไปเมื่อช่วงพ.ค.ที่ผ่านมา โดยเงื่อนไขสัญญาเป็นการเซ็นแบบไม่มีกำหนดอายุ (Indefinite Period) ทำให้เรามีความมั่นใจต่อการทำตลาดและผลักดันยี่ห้อ MAN สู่กับค่ายยุโรปอื่นๆได้อย่างไร้ข้อกังวล
“แท้จริงแล้ว MAN (เอ็ม.เอ.เอ็น.) ย่อมาจาก Maschinenfabrik Augsburg-Nürnberg เป็นรถบรรทุกเกรดพรีเมี่ยมสัญชาติเยอรมัน ดำเนินธุรกิจมาครบ 100 ปีแล้ว ถือได้ว่าเป็นแบรนด์ที่ดีและมีชื่อเสียงด้านคุณภาพและมาตรฐานเทคโนโลยีที่ได้รับการยอมรับอย่างแพร่หลายทั่วยุโรปและทั่วโลก ส่วนในประเทศไทยนั้น ได้เข้ามาทำตลาดในประเทศไทยได้กว่า 5 ปีแล้ว แต่จังหวะการทำตลาดยังอยู่ในภาวะเรียบๆเงียบๆไม่หวือหวา จนถึงห้วงเวลาปัจจุบันอยู่ในช่วงเวลาการรับไม้ต่อ เมื่อ MCVT ได้รับความไว้วางใจเช่นนี้แล้ว เป็นหน้าที่ของเราที่ต้องทุ่มสรรพกำลังเพื่อผลักดันให้ MAN มีมนต์ขลังและเป็นที่ไว้วางใจของลูกค้าชาวไทยมากขึ้น ทำอย่างไรถึงจะทำการตลาดให้ MAN เดินต่อไปได้ วิ่งเร็วขึ้น และมีศักยภาพมากขึ้นพอที่จะเบียดแซงคู่แข่งรายอื่นได้บ้าง”
ชูรถธง MAN รุ่น TGS, R40
ส่วนประเด็นรถใหญ่ MAN ที่ขายดีที่สุดนั้น คุณธนภัทร ระบุว่ารถบรรทุก MAN ที่ขายที่สุดในเวลานี้ ซึ่งถือเป็นรถธง ก็คือรุ่น MAN รุ่น TGS ซึ่งเป็นรถที่นำเข้าทั้งคันจากเยอรมัน ส่วนรถโดยสารเป็นรุ่น R40 เวลานี้เรามีรถในสต๊อกอยู่ 200 คัน ล่าสุด เราได้สั่งนำเข้าอีก 80 คัน ซึ่งเป็นรถบรรทุกรุ่นใหม่ รุ่น TGS 33.400 Premium ที่จะมาถึงประเทศไทยเดือนก.ย.นี้ จำนวนนี้มีจองแล้ว 40 คัน โดยปลายเดือนก.ย.นี้ เราจะได้ทำการส่งรถหัวลากรุ่นดังกล่าวให้กับลูกค้าทางภาคเหนืออีก 20 คัน และเจ้าเดียวกันนี้ปีหน้าก็จะสั่งเพิ่มอีก 40 คัน ปีนี้เราตั้งเป้าไว้ที่ 100 คัน ซึ่งเป็นเป้าที่ไม่ไกลเกินจริง และเราจะทำได้แน่นอน ส่วนการส่งมอบอาจจะคาบเกี่ยวระหว่างปีนี้ก็ปีหน้า ส่วนปีต่อๆไปก็ต้องเพิ่มยอดขายขึ้นเป็นแบบแนวขั้นไดไปเรื่อยๆ
“เรื่องราคานั้น เป็นที่น่ายินดีที่ทาง MAN APAC ใจดีให้ราคาพิเศษกับเรามา เราก็นำราคาพิเศษนั้นมาลดกับลูกค้าต่อ โดยเราปรับราคายกแผง เมื่อก่อนรถหัวลาก MAN ราคาจะสูงมากจะอยู่ที่ 4 ล้านกว่าลากยาวไปถึง 4.5 ล้าน แต่ต่อไปนี้ราคาจะไม่เกิน 4 ล้านบาท ราคาจะเป็นมิตรกับลูกค้ามากขึ้น เช่น ตัว TGS 400 แรงม้าแต่ก่อนสูงถึงกว่า 4 ล้าน แต่เราขายแค่ 3.9 ล้านเท่านั้น ตัว 360 แรงม้าก็ไม่เกิน 3.6 ล้านบาท ซึ่งราคานี้สามารถสู้กับแบรนด์ยุโรปคู่แข่งที่มีโรงงานประกอบในไทยได้มากยิ่งขึ้น และมากกว่านั้นเรายินดีแถมฟรีเช็คระยะ 150,000 กม.หรือ 2 ปีทุกรุ่นทุกคัน ซึ่งเป็นการช่วยลูกค้าลดค่าใช้จ่ายให้มากที่สุด ส่วนลิสซิ่งเราได้จับมือเป็นพันธมิตรกับ K- Factoring สินเชื่อในเครือกสิกรไทยเรียบร้อยแล้ว ถึงกระนั้นก็ไม่ได้ปิดกั้นลิสซิ่งรายอื่นๆแต่อย่างใด”
นอกจากนี้ หากลูกค้าต้องการในรุ่นที่มีราคาไม่สูงมาก เรามีทางเลือกให้กับลูกค้าอีกเช่นเดียวกัน โดยจะเป็นรถบรรทุก MAN รุ่น CLA ซึ่งนำเข้าทั้งคันจากโรงงาน MAN ที่อินเดีย ซึ่งมีทั้งรถมิกเซอร์ หัวลาก และรถดัมพ์ (เฉพาะแชสซีส์)
เร่งขยายศูนย์ฯ-ดีลเลอร์ให้ครอบคลุมทุกภูมิภาค
อย่างไรก็ดี คุณธนภัทร กล่าวอีกว่าเมื่อมีรถดีและราคาดีแล้ว ที่จะขาดไม่ได้เลยก็คือบริการหลังการขาย ทั้งนี้ เพื่อเป็นหลักประกันความมั่นใจให้กับลูกค้า เราต้องมีศูนย์ฯบริการและดีลเลอร์ที่แข็งแกร่ง โดยตันจงจะเปิดศูนย์ฯสาขานครสวรรค์ในเดือนหน้า และเชียงใหม่ในปลายปีนี้ ส่วนดีลเลอร์ก็มีรายใหญ่อย่าง K-MAN ที่เปิดให้บริการครบวงจรแล้วแถวสมุทรปราการ อีกทั้งเรายังมีทีซีออโต้ฮับอีก 3 แห่ง คือโคราช ชลบุรี และสุราษฎร์ธานี นอกจากนี้ เราต้องเร่งขยายศูนย์ฯและดีลเลอร์ให้ครอบคลุมทั่วทุกภาคให้มากที่สุด
“ส่วนกิจกรรมส่งเสริมการตลาดนั้น ภายในปีนี้เราได้ยืนยันการเข้าร่วมโชว์รถตามงานแสดงสินค้าต่างๆแล้ว 4 งาน ได้แก่ งาน Conctrete Asia 2017 ระหว่าง 20-22 ก.ย.นี้ โดยจะนำรถมิกเซอร์เข้าร่วมงาน ส่วนงาน Bus & Truck 2017 ระหว่าง 2-4 พ.ย.นี้ ซึ่งจะนำรถทั้งทรัคและบัสเข้าร่วมงาน และสุดท้าย คืองาน Motor Expo 2017 ระหว่าง 30 พ.ย.-11 ธ.ค.ศกนี้ เราก็จะพาเหรดทุกแบรนด์ของตันจงเข้าร่วมงาน ปิดท้ายด้วยงานสมาคมฯภาคเหนือที่นครสวรรค์ช่วงปลายปี”
ย้ำ MAN เกรดพรีเมี่ยม คุ้มค่าการลงทุน
ส่วนจุดเด่นของ MAN นั้น คุณธนภัทร เล่าให้ฟังว่าอันดับแรก MAN เป็นแบรนด์พรีเมี่ยมแท้ทั้งคันจากเยอรมัน และที่แปลกไปจากค่ายยุโรปอื่นๆก็คือหน้าตารถปัจจุบันที่ใช้ในเยอรมันเป็นอย่างไร รถที่ส่งออกไปทั่วโลกก็จะไม่ต่างกันเลย ขณะที่บางค่ายหน้าตาต้องเปลี่ยนไปตามเครื่องยนต์ที่พัฒนาไปไกลสูง เช่น เครื่องยนต์ยูโร 5- 6 เป็นต้น เพราะไม่อาจนำเครื่องยนต์ที่ถูกพัฒนาไกลแล้วประกอบลงบนหัวเก๋งเดิมๆได้ แต่ MAN ไม่ใช่อย่างนั้น นอกจากนี้ ยังให้ความคุ้มค่าด้านราคา การประหยัดน้ำมัน อีกทั้งเทคโนโลยีชั้นสูงที่ตอบสนองความสะดวกสบายและความปลอดภัยของผู้ขับขี่ และที่สำคัญค่าบำรุงรักษาถูกและคุ้มค่ามาก เพราะในรอบหนึ่งของเช็คระยะและเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง(7-8 หมื่นกม./ครั้ง) อยู่ประมาณ 13,000 บาทเท่านั้น ซึ่งเป็นการช่วยให้ลูกค้าได้ลดต้นทุนและค่าใช้จ่าย ทั้งหลายทั้งปวงเป็นบทสรุปได้ว่าที่ลูกค้่าเลือกซื้อรถบรรทุกเกรดพรีเมี่ยมราคาสูงมันคุ้มค่าและคุ้มทุนอย่างไรหากมองระยะยาว
“เมื่อ MAN ได้รับการต่อสัญญาแบบไม่มีวันหมดอายุนี้ บวกกับการที่มีทีมงาน ดีลเลอร์ และศูนย์บริการที่แข็งแกร่งทั่วประเทศมากขึ้น ก็จะเป็นแรงหนุนและเติมเต็มศักยภาพองค์กรเพิ่มมากขึ้น มีความมั่นใจมากขึ้น และพร้อมที่จะรบมากขึ้น เมื่อทุกอย่างสามารถเดินไปได้ด้วยดี องค์กรก็จะเติบโตเป็นแนวขั้นบันได ดังนั้น เรามั่นใจจะบูรณาการความพร้อมทั้งหมดเพื่อทำการตลาดแบรนด์ MAN ให้เป็นที่ไว้วางใจและเป็นแบรนด์พรีเมี่ยมที่สามารถเข้าไปนั่งกลางบัลลังก์ใจของลูกค้าชาวไทยได้อย่างแน่นอน”
K-MAN ดีลเลอร์รายใหญ่ออกโรง “น่านฟ้า MAN ในไทยเปิดแล้ว”
ด้านคุณเจ-ยุทธนา สมประยูรกรรมการผู้จัดการบริษัท เค-แมน. ออโต้ เซอร์วิส จำกัด ผู้แทนจำหน่ายและศูนย์ซ่อมบำรุงรถบรรทุกและรถโดยสารยี่ห้อ MAN (เอ็ม.เอ.เอ็น.) จากประเทศเยอรมัน เปิดเผยว่า K-MAN ภูมิใจอย่างมากที่ทาง MCVT ได้ให้เกียรติและไว้วางใจให้เป็นดีลเลอร์จำหน่ายรถบรรทุกและรถโดยสาย MAN ตั้งแต่ปี 2559 จนถึงปัจจุบัน เรามีความมุ่งมั่นและตั้งใจจริงที่จะยืนเคียงข้าง MCVT เพื่อผลักดันให้ MAN เดินไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคง
“ก่อนจะมีวันนี้ต้องบอกก่อนว่าผมเริ่มต้นจากผู้ใช้มาก่อนแล้วพัฒนามาเป็นผู้ซื้อแล้วมาเป็นผู้ขาย ซึ่งผมเริ่มใช้ MAN มาตั้งแต่แรก ดังนั้น ย่อมรู้ดีถึงคุณภาพ มาตรฐาน และความคุ้มค่าของการใช้งาน ผมพูดได้เต็มปากเลยว่าหากกรีดเลือดออกมาตอนนี้ก็ยังเป็น MAN เลย ผมจึงกล้าการันตีและแนะนำสิ่งที่คุ้มค่าให้กับลูกค้า เพราะ MAN เป็นรถใหญ่เกรดพรีเมี่ยมแท้ทั้งคันจากเยอรมัน ลูกค้าในแวดวงรถบรรทุกจริงๆต่างรู้จักกิตติศัพท์กันดี ซึ่งในยุโรปวิ่งกันเยอะมาก แต่เมืองไทย แม้ MAN มีมานานในไทยแล้วก็ตาม แต่ก็ไม่ได้รับการพัฒนาการตลาดดีเท่าที่ควร บริษัทแม่ที่เยอรมันไม่มีแผนที่ชัดเจนต่อการทำตลาดในไทย อีกทั้งไม่มีบริษัทแม่ลงมาดูแลเองทำให้ MAN ไม่เป็นที่รู้จักและนิยมแพร่หลายในไทยอย่างที่ควรจะเป็น”
พร้อมเคียงข้าง MCVT เติบโตไปด้วยกัน
นอกจากนี้ คุณยุทธนา กล่าวอีกว่า แต่วันนี้ทาง MCVT ได้คุณเอ-ธนภัทรมาเป็นแม่ทัพในการขับเคลื่อนแบรนด์ MAN เองเต็มตัว แม้จะรู้จักคุณเอได้ไม่นานก็ตาม แต่ดูจากผลงานและประสบการณ์ที่เคยทำยี่ห้อฟูโซ่ก่อนหน้านี้ย่อมไม่ธรรมดาแน่นอน ผมมองว่าทิศทางของ MAN จากนี้ไปน่ากลัวในแง่กลยุทธ์การตลาดที่จะกลั่นออกจากกึ๋นคุณเอ จะเป็นการสร้างความเชื่อมั่นและเป็นแรงหนุนให้ MAN มีทิศทางที่ดีและมีอัตราการเติบโตสูงขึ้นเรื่อยๆ
“ผมนั่งรอวันที่ฟ้าเปิด ซึ่งวันนี้ผมได้เจอคุณเอ บอกได้เลยว่าน่านฟ้า MAN ในไทยได้เปิดแล้ว เพราะมีผู้นำที่เก่ง พวกกับมีวิสัยทัศน์กว้างไกล เต็มเปี่ยมด้วยประสบการณ์และความมุ่งมั่น รวมถึงแรงกระหายที่จะประสบความสำเร็จในการทำงานสูง ผมจึงกล้าบอกได้เลยว่า MAN ในไทยเกิดแน่”
อย่างไรก็ดี คุณยุทธนา ปิดท้ายว่า ปีที่แล้วผมปล่อย MAN ในนาม K-MAN ไปแล้วกว่า 50 คัน ซึ่งมีทั้งรถบัสและทรัค ซึ่งลูกค้ารายใหญ่ๆในส่วนของบัสก็มีคุณอนันต์กรู๊ป สวีทรานส์ฯ ธนัชวิชญ์ ฯส่วนทรัคก็มีอำพลทรานสปอร์ต ฯ และบางพลีใหญ่ขนส่ง เป็นต้น
“ตอนนี้เรามีสต๊อกทั้งรถบรรทุก MAN รุ่น TGS ส่วนรถบัสเรามีทั้ง 6 ล้อ และ 8 ล้อ ก็คือรุ่น R40 ซึ่งสามารถทำได้ตั้งแต่ 12-15 เมตร ซึ่งที่เราใช้กับอนันต์กรุ๊ปในเวลานี้และคุ้มค่ามาก ก็คือ 13.80 เมตร แต่หากเป็นส่วนของ บขส.ก็จะใช้ตัว 15 เมตร เราแนะนำสิ่งที่คุ้มค่าให้กับลูกค้าแม้จะมีราคาสูงแต่มีความคุ้มค่าในระยะยาว ยิ่งเราได้ราคาใหม่จาก MCVT แล้ว ก็น่าจะเป็นการนำเสนอสิ่งที่ดีและคุ้มค่ากับการลงทุนให้กับลูกค้าแน่นอน เราเป็นดีลเลอร์ที่พร้อมให้บริการลูกค้าแบบครบวงจร ที่สำคัญเรามีวันนี้ได้ก็ต้องขอขอบคุณ MCVT ที่ได้ให้โอกาสและไว้ใจเรา K-MAN ก็ขอยืนเคียงข้าง MCVT ที่จะดูแลลูกค้าด้วยความมั่นใจและเติบโตไปด้วยกันอย่างมั่นคง”
ภายใต้ยุทธภูมิรถใหญ่สายพันธุ์ยุโรปไม่มีใครกล้าปฏิเสธกิตติศัพท์ของรถใหญ่นามอุโฆษสัญชาติเยอรมันอย่าง MAN ได้ ยิ่งเมื่อ MCVTได้สัญญาแบบถาวรจาก MAN APAC ผนวกกับได้ผู้บริหารมือฉมังอย่าง “คุณเอ-ธนภัทร อินทวิพันธุ์” ผู้เคยฉุดแบรนด์ฟูโซ่จากก้นเหวเป็นผลสำเร็จพร้อมผลักดันให้เป็นแบรนด์มีหน้ามีตาในสังคมรถใหญ่เมืองไทยมาแล้ว รับหน้าที่เป็นแม่ทัพขับเคลื่อน MAN บุกตลาดพรีเมี่ยมเต็มสูบ พร้อมปูพรมกลยุทธ์การตลาดอย่างสุขุมและรอบด้าน
อีกทั้งยังได้K-MAN ดีลเลอร์รายใหญ่เป็นแนวร่วมรบด้วยแล้ว ถือว่าเป็นการปลุกพลัง “สิงโต MAN” ให้ผงาดเขย่าสมรภูมิรถใหญ่สายพันธุ์ยุโรปสะเทือนแน่นอน!
